接戦状況を問う質問
- あっさり決まりそうか？
- すぐ決まらないとすると、何がネックなのか？
- 当社の順位・順番は？
決定の場面を問う質問
どの瞬間に決まったのでしょうか？事実で答えが返ってきます。
それによって自分はこうしたらもっとよくなるという再現性の高い情報が手に入ります。
- 御社のプレゼン直後 → 自社のプレゼン内容
- 他社のプレゼン直後 → 競合が地雷を踏んだ
- 上司の一声で → 上司の評価ポイント
- 会議で議論して → 関係者の意見
- 資料をじっくり見て → 資料の記載内容
背景を深堀りする質問
更に日常的にお客様の裏側セリフをどんどん聞いていく
- もう少し詳しくお伺いすることができますか？
→ お客様側で何が起こっているか、お客様が何を考えているか